Advanced Seminar in Finance & Accounting: Advanced Negotiation Management
| Seminarleitung: | Prof. Dr. Alwine Mohnen |
|---|---|
| Inhaltliche Betreuung: | Wolfram Lipp, Susann Schleif |
| Unterrichtssprache: | Deutsch |
| Veranstaltungsumfang: | 4 SWS / 6 ECTS |
| Teilnehmeranzahl: | 12 Personen |
| Teilnahmebeschränkung: | Es wird über ein Bewerbungsverfahren ausgewählt (siehe unten). |
Beschreibung
Der Lehrstuhl für Unternehmensführung bietet ein Advanced Seminar zum Thema “Verhandlungsführung“ an.
Das Modul soll den Studierenden sowohl fortgeschrittenes theoretisches wie auch anwendungsorientiertes Wissen zu Verhandlungen vermitteln.
Die Theorie der Verhandlungsführung beinhaltet dabei:
- Analyse verschiedener Verhandlungsstrategien
- Kooperative Verhandlungsführung
- Erkennung und Einschätzung potentieller Verhandlungsfehler
- Lösungsansätze zur Vermeidung solcher Verhandlungsfehler
- Erkennung von Fallstricken, die zu ineffizienten Lösungen auf beiden Seiten führen
- Erlernen von Verhaltensweisen die den Verhandlungspartner beeinflussen
- die präzise und auf den Verhandlungsgegenstand zugeschnittene Vorbereitung einer Verhandlung
- Einsatz von adäquater Körpersprache
- Einsatz von modernen internetbasierten Kommunikationsmitteln bei Verhandlungsvorbereitung, -durchführung, und –analyse
- Nutzung passender Präsentationstechniken
Ziel (Lernergebnisse und Kompetenzen)
Nach der Teilnahme an dem Modul sind die Studierenden in der Lage, anhand der erlernten Theorie Verhandlungsprozesse zu beschreiben und unterschiedliche Verhandlungsstrategien zu vergleichen und zu
bewerten. Sie können Konzepte der Verhandlungsführung in die Praxis überführen, d.h., sie wissen Verhandlungssituationen richtig einzuschätzen, passende Strategien - an die Situation angepasst - zu gestalten und diese anzuwenden. Dies bedeutet, mögliche Schwierigkeiten einer Verhandlung zu erkennen, daraus eine geeignete Verhandlungsstrategie abzuleiten und somit erfolgreich Verhandlungen zu führen.
Prüfungsleistung
Die Prüfungsleistung wird als wissenschaftliche Ausarbeitung (schriftlich) mit Präsentation (mündlich) erbracht. Eine Seminararbeit sowie eine darauf aufbauende Präsentation sollen zeigen, ob die erlernte Theorie verstanden wurde und interpretiert werden kann. Zudem zeigen die Studierenden in ihren möglichst interaktiv gestalteten Präsentationen, wie die theoretischen Konzepte in realen Situationen angewendet werden können, wie Verhandlungsfehler vermieden werden können und wie eine Verhandlung erfolgreich zum Ende geführt wird
Bewerbung
Die Anmeldung und Verteilung für die teilnehmerbeschränkten Veranstaltungen der TUM School of Management erfolgt über TUMonline
Termine & Ort
| Seminartage: | Uhrzeit | Raum | |
|---|---|---|---|
| 03.05.2022 | 09:00-17:00 | Kick-Off | 2566 |
| 21.06.2022 | 09:00-17:00 | Method session & Feedback I (meetings are to be arranged individually) | 2566 |
| 28.06.2022 | 09:00-17:00 | Feedback II (meetings are to be arranged individually) | 2566 |
| 05.07.2022 | 09:00-17:00 | Anwendung verschiedener Verhandlungsstrategien in der Praxis | 2566 |
Literatur und Dokumente
- Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1993). Negotiating rationally. Simon and Schuster.
- Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011 ). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.
- Shapiro, D. (2018): Verhandeln: Die neue Erfolgsmethode aus Harvard, 1. Aufl., Campus Verlag.